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第五章、如何制定績效計劃

第一節  場景再現－GK公司年終績效考核遇到的難題

12月25日上午    公司總經理辦公室
陸總經理：“過去的一年你們部門工作很有成效，超額完成了任務，給公司做出了重大貢獻。”
孫部長：“應該的，還不是公司領導有方??！”
陸總經理：“不是領導有方，是市場行情好啊，房地產行業投資快速增加，帶來了增強材料的巨大需求。”
孫部長：“就是就是。”
陸總經理：“年初你們部門定的目標是多少呢？超額完成了多少呢？”
孫部長：“年初定的目標是銷售收入1.6億，實際完成3.3億，超額完成1倍多?！?br />陸總經理：“哦，看來年初給你們部門定的目標太低了，我們年初對市場情況的判斷有問題。我認為應該對你們部門的目標做一下調整，你怎么看呢？”
孫部長：“調整一下目標，我倒是沒什么意見。但對我部門的員工來說，恐怕有點不公平啊，您知道，這一年來，他們不是在路上，就是在和客戶周旋或者在公司加班，銷售人員的辛苦您知道的啊?！?br />陸總經理：“你們部門是很辛苦，但銷售二部的員工也很辛苦啊，如果按照原來的目標計算，你們一部員工獎金要超過銷售二部員工的獎金一倍以上呢。我認為這樣也很不公平，會對二部員工的工作積極性帶來影響的?！?br />孫部長看著陸總經理沒有說什么，其實他心里想著：他們哪有我們辛苦啊，這一年我們忙的團團轉，你看二部的員工很輕松。
陸總經理繼續說：“我看這樣吧，把你們部門的年初目標調整為2.8億，增加一個億，你的意見怎么樣？”
孫部長：“目標調整的太高了吧，年初做目標的時候計劃銷售20000噸，而實際銷售30000噸，從銷售量來看，增長50％呢。這已經剔除了價格上漲的影響了，但是如果目標調整為2.8億，我們實際超額完成不到20％啊?！?br />陸總經理：“你倒是提出了一個思路，這樣吧，你們的目標調整為年初計劃銷售量乘以實際單位銷售價格，這樣你有什么看法？”
孫部長是個非常精明的人，各種數據都在他心中裝著，年初制定銷售目標的時候預計銷售價格是8000元每噸，實際全年平均銷售價格是11000元每噸，年初制定的銷售計劃是銷售量20000噸，實際完成30000噸。這樣看來，銷售目標可能變為2.2億元了，這是孫部長最滿意的結果了。經過一番思考之后，孫部長說：
“這種調整方法還是比較科學的，一方面消除了制定目標時對市場價格判斷失誤的影響，同時仍然鼓勵員工盡量多的銷售公司產品，我認為還是比較合理的。”
陸總經理：“如果你沒有什么別的意見，就讓人力資源部重新測算一下你們部門的績效目標，年末根據調整后的目標進行績效考核了。希望你們部門繼續注重開拓市場，注重維護客戶關系，明年爭取更大的成績。”

元旦過后，最終各個部門的績效考核結果出來了，除了銷售一部的員工外，各個部門基本滿意。只有銷售一部的員工有情緒，因為按照年初的目標計算，平均每個人的年終獎金能有3萬元，調整目標后，平均還剩下1.5萬元了。銷售一部部長的年薪也由20萬降為15萬多。

雖然順利解決了由于目標制定不合理帶來的績效考核不公平問題，但陸總經理對于如何避免下一年度績效考核不出現同樣的情況，如何制定科學合理的績效計劃并使績效計劃得到落實以便切實提高績效管理的效果感到很困惑。