第四章 薪酬構(gòu)成設(shè)計(jì)

六、 薪酬制度案例—某高科技公司產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)方案

第一條　目的：圍繞公司 2012年年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，充分挖掘營(yíng)銷人員自身潛能，激勵(lì)營(yíng)銷隊(duì)伍主觀能動(dòng)性，為 2012年?duì)I銷系統(tǒng)在新產(chǎn)品及新領(lǐng)域有實(shí)質(zhì)性突破，為實(shí)現(xiàn)公司董事會(huì) 2012年銷售收入完成 50億的目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，特制定本方案。
第二條　范圍：本方案適用于某某公司總部營(yíng)銷部以及分公司全體營(yíng)銷人員。
第三條　職責(zé)：
1.市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)提供與銷售收入相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、表單及客戶年限等數(shù)據(jù)；
2.財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)核定、提供營(yíng)銷人員回款款期及數(shù)額；
3.人力資源部負(fù)責(zé)依據(jù)相關(guān)基礎(chǔ)信息并結(jié)合本方案規(guī)定對(duì)營(yíng)銷人員薪資進(jìn)行核算與下發(fā)，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)結(jié)果進(jìn)行公示。
第四條　營(yíng)銷人員薪資發(fā)放辦法：營(yíng)銷人員薪資分為月度發(fā)放和年度發(fā)放。
第五條　營(yíng)銷人員月收入測(cè)算方法： S＝實(shí)際月度銷售收入 ×提成系數(shù)（ K）+新品銷售收入 × 1%
“實(shí)際月度銷售收入”指營(yíng)銷人員當(dāng)月實(shí)際不含稅回款額（即回款額除以 1.17）。
第六條　提成系數(shù)（K）：“提成系數(shù)”將按業(yè)務(wù)人員收入計(jì)劃及回款計(jì)劃完成情況，分檔設(shè)立，詳見下表。其中計(jì)劃完成得分按銷售收入占 50%，回款占 50%，即得分計(jì)算方法為：計(jì)劃完成得分（ L）＝實(shí)際銷售收入 /年度計(jì)劃銷售收入× 50%+實(shí)際回款 /年度計(jì)劃回款 × 50%。依據(jù)其測(cè)評(píng)得分，按表將其所得提成系數(shù)分為 A檔至 G檔，7個(gè)檔位

注：以上百分比如有小數(shù)則四舍五入皆取整數(shù)部分，例如 49.55%，則值確定為 50%。
第七條　營(yíng)銷人員開發(fā)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)測(cè)算方法：開發(fā)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)＝累計(jì)月收入（S）×客戶系數(shù)為了調(diào)動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍開發(fā)新客戶的積極性，體現(xiàn)新客戶高激勵(lì)的原則，特設(shè)定客戶系數(shù)，此系數(shù)每年年底進(jìn)行測(cè)算。將業(yè)務(wù)員的客戶按年限區(qū)分，根據(jù)不同客戶年限，業(yè)務(wù)員按下表分別享受不同比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

第八條　計(jì)算發(fā)放程序：
1.每月8日前，市場(chǎng)營(yíng)銷部與財(cái)務(wù)部將經(jīng)過簽字確認(rèn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)傳遞至人力資源部。
2.人力資源部根據(jù)上述信息對(duì)營(yíng)銷人員的收入結(jié)果進(jìn)行測(cè)算、核定，并于每月 13日至 16日將薪資結(jié)果與營(yíng)銷人員進(jìn)行一一確認(rèn)，如有異議須及時(shí)溝通、明確。
3.每月18日，人力資源部根據(jù)經(jīng)過確認(rèn)的薪資報(bào)表對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行收入發(fā)放，并將營(yíng)銷人員的工資表傳遞至市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理及各分公司總經(jīng)理及主管銷售副總處（要求知情者對(duì)此嚴(yán)格保密），并同時(shí)將業(yè)績(jī)結(jié)果予以公示。
第九條　費(fèi)用說明
1.初入營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷人員有 6個(gè)月的試用期，在此期間的食住補(bǔ)貼同內(nèi)勤人員，試用期過后不再享受補(bǔ)助政策，差旅費(fèi)按公司報(bào)銷制度進(jìn)行。
2.本方案實(shí)施后，營(yíng)銷人員的話費(fèi)、差旅費(fèi)由個(gè)人承擔(dān)。
3.本方案實(shí)施后，開發(fā)及維護(hù)客戶的費(fèi)用由營(yíng)銷人員自行承擔(dān)。重點(diǎn)客戶（領(lǐng)域）開發(fā)，公司視需要給予相應(yīng)支持。
第十條　附則
1.公司總部及市場(chǎng)營(yíng)銷分公司直接維護(hù)管理的客戶另行規(guī)定管理辦法。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷分公司負(fù)責(zé)將營(yíng)銷人員客戶年限分列清楚并公示，同時(shí)經(jīng)相應(yīng)營(yíng)銷人員簽字確認(rèn)并回傳至公司市場(chǎng)營(yíng)銷部、人力資源部備案。
3.自本方案發(fā)布之日起，除從事營(yíng)銷工作未滿一年的人員以外，其余營(yíng)銷人員的基薪均轉(zhuǎn)入其月費(fèi)用之中，其中 30%為收入，70%為費(fèi)用。
4.在貨源方面，公司將結(jié)合營(yíng)銷人員各月申報(bào)的計(jì)劃情況及客戶重要性按比例進(jìn)行分配。
5.本方案與“營(yíng)銷類人員末位淘汰制度”及“超期貨款獎(jiǎng)懲制度”并行執(zhí)行。
6.自本方案發(fā)布之日起，原“2011年銷售人員薪酬管理方案”廢止。
7.本方案從2012年 1月 1日起生效施行，如此方案與其他方案發(fā)生沖突，以此方案為準(zhǔn)。
8.本方案由營(yíng)銷中心制定并負(fù)責(zé)解釋。