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人力資源管理咨詢案例
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遼寧WLW調(diào)料批發(fā)行人力資源管理體系優(yōu)化項(xiàng)目案例
- 發(fā)布人：admin 發(fā)布時(shí)間：2019-07-17 14:28
- 一、客戶背景：
遼寧WLW調(diào)料批發(fā)行在遼寧葫蘆島深耕多年，經(jīng)營(yíng)上千種調(diào)料行業(yè)，客戶遍及葫蘆島、興城大中小型商超、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)等，客戶數(shù)量達(dá)上千家。公司目前員工60名，按業(yè)務(wù)形態(tài)可以分為職能團(tuán)隊(duì)、物流配送團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分為大客戶銷售、商超直營(yíng)業(yè)務(wù)、農(nóng)貿(mào)批發(fā)業(yè)務(wù)、門店銷售。
公司成立至今經(jīng)歷40多年，區(qū)域內(nèi)95%商超及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都已入駐，業(yè)務(wù)發(fā)展向興城及郊縣發(fā)展，經(jīng)營(yíng)商品品牌也從原先的幾種發(fā)展為幾十種，商品品類達(dá)幾千種。近兩年公司發(fā)展明顯受到市場(chǎng)因素限制，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理模式落后，老員工流失、新員工留不住。
二、客戶問(wèn)題分析與診斷：
公司在調(diào)料行業(yè)深耕多年，代理品牌銷售量在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)水平趨于平衡，如果不加強(qiáng)打造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，隨著人力成本、管理成本、銷售費(fèi)用增長(zhǎng)，盈利能力將在未來(lái)很難保持在目前水平。此外，公司崗位未成體系，沒(méi)有管理層級(jí)，中層崗位缺失。核心業(yè)務(wù)管理問(wèn)題大，具較大風(fēng)險(xiǎn)，骨干人員缺失。關(guān)鍵崗位人員能力及發(fā)展空間都不足，需要人員儲(chǔ)備。公司司人力資源管理基礎(chǔ)薄弱，目前需要提高員工關(guān)懷、改善員工環(huán)境，關(guān)鍵崗位增加員工激勵(lì)。公司希望借助水木知行項(xiàng)目組豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)管理效能來(lái)調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的積極性和工作潛能，推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展。
管理咨詢項(xiàng)目組進(jìn)駐客戶公司后，應(yīng)用了問(wèn)卷調(diào)查、員工訪談座談、標(biāo)桿企業(yè)研究、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研等方式，獲得了員工第一手信息資料。調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放范圍覆蓋公司全體員工，問(wèn)卷發(fā)放21份，回收有效問(wèn)卷21份，有效問(wèn)卷率100%。員工訪談總計(jì)11人次，包括公司所有管理者及骨干員工。經(jīng)過(guò)員工訪談，挖掘管理者及員工真實(shí)想法，獲得企業(yè)薪酬管理現(xiàn)狀最直接的診斷資料。公司存在主要問(wèn)題如下：
1、 工資發(fā)放模式有缺陷。
職能人員按固定工資，工資滿一年有2400元年終獎(jiǎng)，業(yè)務(wù)員按營(yíng)業(yè)額及毛利情況每月有200-500元不等的浮動(dòng)工資，司機(jī)按運(yùn)送貨物計(jì)件發(fā)放提成；
業(yè)務(wù)員的工資發(fā)放不明確，目前基本按主觀發(fā)放獎(jiǎng)金，對(duì)員工沒(méi)有正向激勵(lì)。
司機(jī)送貨方式分市內(nèi)大商超、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、直營(yíng)小商超三種方式，每種方式問(wèn)題不同。市內(nèi)大商超，進(jìn)貨清點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)，貨物種類多，進(jìn)返貨量大；農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)貨量大，送貨效率高，體力消耗大；直營(yíng)小商超送貨特點(diǎn)是物件零散，送返貨量不大，點(diǎn)貨時(shí)間長(zhǎng)，單個(gè)店面進(jìn)貨量小。如果都按單件計(jì)件發(fā)放，會(huì)造成送貨人員對(duì)商超送貨的積極性不強(qiáng)。正確認(rèn)識(shí)公司發(fā)展面臨形勢(shì)，轉(zhuǎn)變思想觀念，加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立培養(yǎng)人才，留住人才機(jī)制非常重要。
2、 費(fèi)用管控比較粗放。
目前三塊費(fèi)用占成本較大比重：銷售費(fèi)用（商超的促銷費(fèi)、直營(yíng)促銷優(yōu)惠）、物流的油耗、卸車費(fèi)。銷售費(fèi)用按營(yíng)業(yè)額和毛利可以適當(dāng)控制，但未形成制度化管理，過(guò)程不透明。油耗和卸車費(fèi)就是自有發(fā)揮型，基本屬于野蠻生長(zhǎng)型。
三、解決思路：
1、正確認(rèn)識(shí)公司發(fā)展面臨形勢(shì)，挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)并存，加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立管理機(jī)制，建立培養(yǎng)人才、留住人才機(jī)制非常重要。正確看待公司發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，利用公司優(yōu)質(zhì)資源，提前做好準(zhǔn)備，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，使公司穩(wěn)定發(fā)展非。鼓勵(lì)老客戶精細(xì)化維護(hù)，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額增加是首要解決問(wèn)題；激勵(lì)多渠道進(jìn)行新客戶開發(fā)是必須解決的問(wèn)題；適時(shí)開發(fā)具前景的代理品牌、開發(fā)新區(qū)域是解決重點(diǎn)。
2、建立正確的激勵(lì)機(jī)制。建立崗位晉升、薪資晉級(jí)體系，建立有效的績(jī)效考核制度，建立留人機(jī)制；將費(fèi)用管理與績(jī)效考核、目標(biāo)管理體系結(jié)合；物流、銷售打造團(tuán)隊(duì)意識(shí)，個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)結(jié)合，TP績(jī)效體系；區(qū)域銷售采用大銷售經(jīng)理思路，年度激勵(lì)結(jié)合超目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)及市場(chǎng)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)；市內(nèi)商超、直營(yíng)銷售、門店銷售采用團(tuán)隊(duì)定目標(biāo)，超目標(biāo)發(fā)放提成方式；物流團(tuán)隊(duì)結(jié)合團(tuán)隊(duì)及個(gè)人業(yè)績(jī)考核，將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)掛鉤；司機(jī)加獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)，新店開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，以當(dāng)期營(yíng)業(yè)額千分之5為例；卸車費(fèi)，利用盈余人力，設(shè)置單項(xiàng)獎(jiǎng)金，卸車費(fèi)50%獎(jiǎng)勵(lì)參與人員。
3、在費(fèi)用管控及其他方面加強(qiáng)管理。銷售費(fèi)用列計(jì)劃，不能太控制，結(jié)余不獎(jiǎng)勵(lì)，超了要審核，影響考核分?jǐn)?shù)，少了結(jié)余到來(lái)年繼續(xù)花；此外建立多方位招聘渠道。
4、在薪酬管理方面，明晰管理思路，確定各崗位工資標(biāo)準(zhǔn)，建立薪酬晉級(jí)機(jī)制。薪酬構(gòu)成包括固定工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼及保險(xiǎn)福利，固定工資按月發(fā)放，季度績(jī)效月度預(yù)發(fā)，季末多退少補(bǔ)。建立職能管理序列、業(yè)務(wù)序列、物流序列崗位發(fā)展通道，在此基礎(chǔ)上建立薪酬晉級(jí)管理機(jī)制。
5、建立系統(tǒng)的全員績(jī)效考核體系，落實(shí)項(xiàng)目目標(biāo)責(zé)任考核，建立簡(jiǎn)單易操作的績(jī)效考核、績(jī)效管理體系，實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入與團(tuán)隊(duì)、個(gè)人業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系。
四、項(xiàng)目成果：略
五、客戶評(píng)價(jià)：
非常感謝水木知行顧問(wèn)為我們提供的解決方案，公司的人力資源管理體系建設(shè)管理咨詢項(xiàng)目工作已圓滿結(jié)束。經(jīng)過(guò)前期詳盡的訪談?wù){(diào)研與現(xiàn)狀分析，方案設(shè)計(jì)過(guò)程中充分的問(wèn)題挖掘、互動(dòng)研討，并經(jīng)過(guò)多次的討論匯報(bào)，水木知行按期完成了咨詢項(xiàng)目，提交了工作成果，符合預(yù)期。
水木知行不僅提供了系統(tǒng)的解決方案，對(duì)人力資源管理者和決策領(lǐng)導(dǎo)傳遞了必要的薪酬績(jī)效管理理念和工具，對(duì)管理理念的提升、組織管控體系的優(yōu)化提出了全新的視角，在企業(yè)管理方面提出了多種解決思路、方案，促進(jìn)了企業(yè)基礎(chǔ)管理水平的提高，對(duì)方案的落地實(shí)施提供了有力保障。
相信水木知行的系統(tǒng)解決方案能促進(jìn)公司穩(wěn)定快速發(fā)展，希望將來(lái)繼續(xù)得到水木知行的專業(yè)指導(dǎo)，繼續(xù)合作。最后對(duì)水木知行的工作表示感謝!
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